“Keep it simple”: Ein samtale om prising med May Lene Steinheim Lunden

Fjordsafari Norway AS i Flåm er ei proff aktivitetsbedrift. Ingen tvil om det. Med May Lene Steinheim Lunden bak rattet har Fjordsafari gjort det bra i mange år. I 2019 omsette dei for over 16 millionar.

Og eit område der dei klarer seg spesielt bra er prising. Eg tykkjer sjølv at prising er veldig vanskeleg, og vart glad då eg kunne snakde med May Lene 5. mars 2021 på Teams.

Jesse: Kva var første produktet de lagde i Fjordsafari? Korleis starta de? Det ser ut som Heritage Fjordsafari er hovudproduktet i dag -- var dette det de starta med?

May Lene: Nei, første produktet vårt var kombinasjonsturen som inkluderer ostesmaking i Undredal.. UNESCO området kom ikkje før i 2005, litt etter vi starta opp. Når det kom, lage vi Heritage Fjord Safari, der namnet spelte på verdsarven. Dette blir veldig godt teke imot av marknaden, særleg av amerikanarar. Men i 2020 merka vi at nordmenn ikkje brydde seg i like stor grad om denne delen av turen. Dei var mest interesserte i å berre kome seg ut på fjorden ein times tid. 

Ah, det overrasker meg litt. Eg tenker på samarbeidsprodukt som litt vanskelegare å få til. Korleis jobbar de saman med Undredal? 

Grunnprinsippet vårt når vi samarbeidar om produkt er at vi ikkje skal bli rike på bekostning av partnarane våre. Det er på våre eigne produkt at i får innteninga. Og det andre prinsippet er å halde det enkelt: éin pris og enkle avtalar gjer det bra for alle. 

Eg ser at de har ulike prisar på sommaren og på vinteren. Koreleis fungerer dette?

Vi har ganske bra omsetning heile året, men aktiviteten på sommaren er med å finansiere ein lågare pris på vinteren. Men kanskje enno viktagre enn pris merka vi at det er viktig med faste avgangar, som går uansett kor mange folk som er med. Dette merka vi særleg i 2018 og 2019. I 2018 hadde vi ein del private turar som gjekk på vinteren på førespurnad, men vi merka ikkje særleg aktivitet på dei før 2019, då vi gjorde dei om til faste avgangar. Og det gjeld både turoperatørar og FITs. 

Kan du seie litt om samarbeid med turoperatørar? Kva slags turoperatørar jobbar de med? Kva slags prisar gir du dei? Korleis pleier du å fakturere?

Samarbeid med turoperatørar er viktig for oss. Om lag halvparten av omsetninga vår går via samarbeidspartnarar, den andre halvparten sel vi sjølv. Men prisstrategien er heller retta mot FIT-marknaden. Vi bygger ikkje inn dei høge distribusjonskostandane, som dei til dømes gjer i Nord Norge. Der er reiselivet sett saman litt annleis, og incoming-operatørane har mykje meir makt. 

Ja, eg kan hugsa at eg snakka med ein operatør på messe som jobba der oppe, og han snakka om provisjon opp mot 40 %, og at det var ganske vanleg.

Ja, i Sogn er det ikkje heilt slik. Vi må òg sjå prisane våre samanlikna med rundt oss. Vi er ein del av destinasjonen Flåm, og det hadde ikkje fungerte så godt som det gjer i dag viss vi la oss på ein heilt annan prisklasse enn resten av tilbodet i Flåm. 

Eg har allid lurt litt på dette: Betalar de provisjon på prisen eks. MVA eller ink. MVA?

Vi betalar alltid provisjon på prisen ink. MVA. Det er slik bookingsystemet vårt er lagt opp, og det er enklare for samarbeidspartnarar å forstå. Ein betalar litt meir i provisjon, men det er så lite at det ikkje har så mykje å seie. Til dømes hadde det vore slik for ein RIB-tur med 12 % MVA: 10 % provisjon på 1000 kr er 100 kr, og 10 % provisjon på 1120 kr er 112 kr. Ikkje store skilnaden.

Når eg har jobba med turoperatørar føler eg ofte at eg heng litt etter. At dei forventar meir frå meg enn eg har forberedt. Spesielt prisar kan vere vanskeleg å få tak i prisar på kort varsel i eit bedriftssamarbeid. Når har de prisane klare kvart år?

Vi er klare godt over eit år i førevegen. Vi var klare med prisar til 1. april 2022 allereie i januar 2020. Det hjelper å ha ein prisstrategi som er vedteken i styret. Til dømes veit vi at prisane skal opp tre eller fire prosent kvart år.

Og så rundar vi opp eller ned til eit godt tal, som ligg rett under eit rundt tal. Det er ikkje alltid dette går (vi har eit produkt til kr 1010so  er eit godt eksempel på dette, men om det lèt seg gjere så gjer vi det). Vi likar å bruke psykologisk prising, med mest mogleg runde tal, og gjerne tett oppunder eit hundretal, som til dømes 890 kr. 

Eg ser at de har mange ulike vandreturar: Prest, Rimstigen og andre, men dei fleste er berre for private grupper. Kvifor ikkje stykkpris på vandreturar anna enn Brekkefossen?

Turen til Brekkefossen er ganske tilgjengelg. Mange folk går der på sommaren, nokre dagar går ein nesten i kø. Vi utvikla turen for ein turoperatør, men såg at det kunne bli ein suksess i vinterhalvåret. Produktet var så vellukka at vi såg det for rett val å ta ein risiko på stykkpris.

Problemet med å ha turar på denne måten er at ein risikerer å køyre turar der ein ikkje dekkar kostnaden med guiden.  Vi har tidlare brent oss på dette. Vi kunne ungått dette med å kansellere turar som ikkje hadde eit visst antal gjestar, men dette har òg sine kostnadar. Viss ein gjest reiser heilt til Flåm og ikkje får vere med på produktet har dette så klart dårlege ringverkandar, kanskje på Tripadvisor, og i alle fall i bekjentskapskretsen deira. Vi vil ikkje vere ein slik aktør, så vi set gjesten sin ferie framfor våre kostnadar, sjølv om det gjer litt vondt. 

På vinteren har vi ein trugetur som går til same pris som Brekkefossen. Tanken er at ein skal ha likeverdige produkt som passar ulike interesser. 

Eg likar godt denne tanken om å ha produkt og prisar som jobbar saman. Men korleis fungerer dette saman med turoperatørar? Har de differenaserte prisar for produkt per sesong og produkttype?

Ja, det har vi. Til dømes gir vi gjerne meir provisjon på vinterprodukt. Desse salga er vanskelegare for dei, og verdifulle for oss i vintersatsinga vår. Så vi delar opp produkta i standardiserte tidsbolkar, slik at vi har same tidsperiodar med dei ulike operatørar: ein sommarpris og ein vinterpris. Då slepp vi å sjå tilbake på alle avtalane kvar gang vi skal fakturere på slutten av månaden. 

Som regel jobbar vi med 10 % provisjon. Det skal vere noko spesielt før ein aktør får meir enn det. Og med nye samarbeidspartnarar som krev meir, startar vi gjerne med 10 % eit år for å sjå korleis det går: kjem det gjestar, fungerer samarbeidet? For oss er det viktig med indirekte marknadsføring, der RIB i Flåm blir promotert i nye marknadar som vi ikkje når ut til sjølv. Og denne effekten blir betre dess tettare samarbeidet er. Og i slike samarbeid gir vi meir provisjon utan problem. 

Har de eigne avatar, eller brukar de dei som turoperatørane kjem med?

Som oftast har dei sine eigne, utarbeida av advokatane sine, men av og til brukar vi vår eigen avtale. Det er ein god idé å ha ein slik avtale i bakhand i alle fall. 

Takk for praten!