Eit viktig tal du aldri tenker på
Fleire gangar har eg høyrt leverandørar seie dette: “Om eg skal selge via ein turoperatør som tek 20 % provisjon, må eg auka prisane mine med 20 %! Det går ikkje an!”
Eg tenkte ofte på dette. Var det virkeleg slik at alle proffe aktørar som jobbar med turoperatørar har lagt til 20 % på alle turane sine? På toppen av sin eigen forteneste?
Vil ikkje prisane bli kjempehøge?
Eg kom fram til at dette utsagnet gjeld berre viss:
Du sel alle turane dine via turoperatørar (dette skjer sjeldant), eller
Du ikkje har lagt inn ein provisjonskostnad i prisane dine (dette skjer ofte)
Men kva er ein provisjonskostnad?
I produktprisinga er provisjonskostnad det du betaler i provisjon på eit år, rekna som ein prosent av produktet sin omsetnad.
Om du sel alle turane dine sjølv, har du ein provisjonskostnad på 0 %. Om du sel alt via ein turoperatør som tek 20 %, har du ein provisjonskostnad på 20 %.
Lat oss bruke Balestrand Ballong AS som eksempel. Dei sel 34 turar sjølv og 34 via ein turoperatør som tek 20 %. Derfor har dei ein provisjonskostnad på 10 % over begge salgskanalane. Deo slepp å auke prisen med 20% for å dekke denne kostnaden.
Det er viktig å vite provisjonskostnaden når ein skal prise eit produkt, fordi store provisjonskostnadar kan ete opp fortenesten din. Derfor har vi laga ein liten kalkulator for provisjonskostnad.
Den kan til dømes brukast når ein vurderer turoperatørsamarbeid. Lat oss bruke Balestrand Ballong AS som døme.
Dei blir kontakta av ein ny turoperatør som seier dei kan selge 20 turar i året, men dei vil ha 30 % i provisjon.
Hmmmm. Er dette lurt?
Kalkulatoren viser at provisjonskostnaden aukar frå 10 % til 14,5 %. Og med dei 20 nye turane er dei på 98 % av kapasiteten, med 88 gjennomførte turar i året. Alle dei nye turane hjelper veldig med å betale dei faste kostnadane, og dei kan faktisk auke fortenesten frå 30 % til 36 % med same prisen.
Bra!
Så kjem ein tredje turoperatør. Han seier han kan selge 30 turar til 27 % provisjon, men han tek 20 turar som du hadde solgt sjølv. Då er du på 87 % kapasitet, men med ein provisjonskostnad på 19 % i staden for 10 %.
Du må anten auke prisen frå 16 900 kr til 17 400 kr, eller halde prisen på 16 900 og senka fortenesten din frå 30 % til 28 %
Dårleg!
Vurderer du om eit nytt turoperatørsamarbeid er verdt det? Sjå først kva det gjer med provisjonskostnaden din, og kor mange nye turar du får ut av det. Desse to tala har alt å seie for kva du sit igjen med sjølv.